„Piata de generice este rezistenta la ceea ce inseamna brandul”

Glenmark a desemnat-o drept Country Manager pe Mariana Wencz, cea care a contribuit decisiv la pozitionarea Zentiva Romania ca lider al pietei de produse farmaceutice generice, inainte de se alatura echipei Glenmark, la sfarsitul anului 2007.

Glenmark a desemnat-o drept Country Manager pe Mariana Wencz, cea care a contribuit decisiv la pozitionarea Zentiva Romania ca lider al pietei de produse farmaceutice generice, inainte de se alatura echipei Glenmark, la sfarsitul anului 2007.

Care sunt tarile europene in care este prezenta Glenmark la momentul actual?

Glenmark a intrat in 2007 in Cehia si Slovacia, achizitionind un producator local – Medikamenta – si a pornit operatiuni in Romania si Bulgaria. Polonia este acum in vizorul Glenmark. Acolo deja am participat – la solicitarea unuia dintre sefii mei – la realizarea unui interviu pentru pozitia de country manager. Pentru ca va fi tot un start-up, au nevoie de persoana potrivita, care sa faca cam aceleasi lucruri pe care le fac eu aici.

Au avut nevoie de opinia mea si sper ca le-am dat-o pe cea mai competenta. Urmeaza ca Glenmark sa-si extinda operatiunile in Ungaria. In viitorul apropiat se gandesc deja sa intre si pe pietele din Turcia si Tarile Baltice.

Care este investitia initiala facuta de Glenmark in Romania?

Daca ar fi sa ne gandim la o suma de bani pe care Glenmark o are pentru investitii, probabil ea ar fi destinata unei achizitii care inca este in vizorul nostru. Este adevarat ca sunt din ce in ce mai putine companii domestice care sa se incadreze in targetul nostru (companii sau branduri care au cifra de afaceri intre 2 si 25 milioane de euro). Dar pana la momentul in care aceasta oportunitate se va concretiza, avem deja planuri pentru cresterea organica. Investitiile se vor face practic in portofoliul de produse pe care le vom promova catre me dici si vom dezvolta in cursul acestui an echipa de promovare. Acestea sunt investitii care desi nu au acoperire imediata, isi vor produce efectele in timp. Pot spune ca ne gandim la o crestere sustinuta atat a echipei de promovare, care practic se va dubla de la un an la altul, cat si a investitiilor pe care le vom face in produsele noastre.

Care este segmentul de specialisti pe care il aveti in vedere?

Targetul de specialisti se defineste o data cu portofoliul nostru care este compus in mod deosebit din produse destinate afectiunilor cardiovasculare, dermatologice, dar si antiinflamatoare sau cele destinate SNC. Acestea vor fi directiile pe care ne vom focusa in viitoarea perioada de timp. Introducerea produselor pe piata farmaceutica romaneasca va avea loc in etape. In primul an financiar, care la noi incepe in luna aprilie si se termina in luna martie a anului viitor, intentionam sa introducem patru noi produse, doua in zona de cardio si alte doua in zona de SNC. In 2009 – 2010 dorim sa introducem un numar mai mare de produse, avem in vizor o lansare de 5 – 10 produse noi, in functie de cum vor fi inregistrate si autorizate.

Ati afirmat ca vreti sa consolidati o platforma locala pentru generice. Ce presupune aceasta?

Viziunea companiei este aceea de a lansa produsele cercetate si dezvoltate de Glenmark care, la origine, este o companie de research si development. La momenul acesta, avem deja 11 molecule inventate si in diverse stadii de dezvoltare, pe care vrem sa le punem pe piata intr-un orizont de 5 – 7 ani. Pana la momentul la care noi vom reusi sa lansam propriile noastre produse, sa devenim o companie de originale, vom folosi o platforma de dezvoltare a produselor generice care ne va permite sa lansam produsele noastre in timp util. Folosim in primul rand generice branded pentru initierea si dezvoltarea contactelor cu medicii specialisti pe care, intr-un viitor destul de previzibil, dorim sa-i putem castiga de partea noastra.

Sunteti omul care a mai pornit de la zero o companie si i-a consolidat pozitia. Ce inseamna sa initiezi un astfel de proiect de la zero?

In primul rand pornesti de la premisa ca ai un business plan pe care trebuie sa-l concepi in functie de potentialul pietei, de produsele pe care vrei sa le aduci si de instrumentele pe care vrei sa le folosesti, de structura fortei umane pe care vrei sa o pui la dispozitie. Intotdeauna am pornit de la portofoliu, am definit foarte bine ariile terapeutice pe care am dorit sa le dezvolt, pe care am vrut sa intru, si ulterior am targetat clientii spre care se indreptau produsele respective. In functie de acest target grup, de nevoile lui, de informatiile care doream sa ii parvina, am dimensionat forta de promovare. Acestea sunt in general planuri pe hartie si o data puse la punct urmeaza ca lucrurile sa se materializeze prin inregistrarea produselor, realizarea retelei de distributie, lansarea cu succes a produselor noi. Echipa formata trebuie sa fie bine instruita, sa cunoasca absolut toate tehnicile necesare pentru a avea succes. Aici este secretul succesului unei companii: sa aiba o forta de munca calificata si determinata in acelasi timp, care vrea sa aiba succes si sa demonstreze ceva.

Care este atuul produselor Glenmark?

Marile achizitii si investitii s-au facut deja, dar nu inseamna ca piata nu mai are potential de dezvoltare si ca exista loc pentru noi jucatori. Eu cred ca ceea ce va aduce Glenmark in mod deosebit, ceea ce ne diferentiaza de celelalte companii de generice, este faptul ca noi vom folosi aceasta platforma pentru a crea premisele de dezoltare a produselor originale. Ne dorim sa incepem cu multi ani inaintea celorlalti aceasta lansare de produse originale. Este adevarat ca avem obiective ambitioase chiar si pe termen scurt, dar o facem pentru ca vrem sa oferim specialistilor din domeniu produsele de care ei au nevoie pentru a-si trata pacientii.

O lansare de produs original, in afara de costurile aferente alocate pentru partea de cercetare si dezvoltare, inseamna foarte multa munca. Lucrurile nu se intampla de astazi pe maine. Spre deosebire de piata de originale, cea de generice este mult mai versatila, se apropie foare mult de modelul american. Aici poti sa lansezi un produs de mare potential si il vinzi pe perioada limitata de timp urmand ca peste 5 luni de zile sa treci la un alt produs. Noi nu suntem inca la nivelul respectiv. Piata de generice si non-generice este inca foarte rezistenta la ceea ce inseamna brandul, atat pacientii cat si medicii care le traseaza conduita terapeutica. Ei sunt foarte atasati de brandurile care si-au demonstrat in timp valoarea si aceasta vrem sa facem si noi, sa aducem produse de brand.

Ce marja de timp si-a acordat Glenmark pana cand lucrurile vor fi consolidate?

Din punct de vedere al portofoliului de produse si al cifrei de afaceri estimam ca intr-un interval de cinci ani de zile sa generam o cifra de afaceri de 50 milioane RON. De asemenea, ne propunem ca in trei ani sa ajungem la un numar de 100 de angajati. Acestea sunt obiectivele, cuantificabile in cifre. Este greu de spus cand o afacere este consolidata, depinde ce obiective ai pe termen mediu si lung. O companie precum Glenmark, o companie tanara, care este foarte dinamica, nu isi propune o cota de piata, ci o cifra de afaceri care automat aduce dupa sine o cota de piata. Dar acesta nu este un scop in sine. Noi ne dorim pe termen mediu si lung sa ajungem sa consolidam relatiile cu clientii si partenerii nostri, care sa aiba incredere in produsele noastre. Atunci consideram ca ne-am atins obiectivele. Aceste sunt obiective de ordin calitativ, mai greu de cuantificat in cifre.