Piata de medicamente a fost impinsa artificial in sus

Interviu cu Marius Topala, directorul Novartis Consumer Health

Care este situatia pietei de OTC-uri la ora actuala?

Din punct de vedere al OTC-urilor noi trebuie sa fim in avangarda schimbarii. Este foarte clar ca in Romania, OTC-urilor nu li se acorda inca locul pe care l-ar merita. Si aceasta pentru ca, pe de o parte, daca luam in considerare neschimbata lege a farmaciei, ea nu mentioneaza nimic despre OTC-uri. La vremea respective nu era un segment prioritar, nu avea relevanta respectiva. Si iata ca, din punctul acesta de vedere, poti intampina diverse aspecte legale, administrative, birocratice care te blocheaza in dezvoltare. Pe de alta parte, toata lumea de la noi din tara intotdeauna s-a uitat in directia "sa ni se dea".

Ma refer stricto senso la avantajul pe care OTC-urile il dau nu numai pacientilor ci si Guvernului. OTC-urile nu s-au creat numai de catre industria farmaceutica. Ele au fost incurajate de guvernele respective.

Au rol in a reduce presiunea pe bugetul de compensate. Guvernele din mai multe state au scos compensatiile de la anumite categorii medicamentoase, tocmai pentru ca presiunea pe respectivul buget scade.

Aceasta a fost situatia in oricare stat al lumii in momentul in care a scazut finantarea compensarii. Nu suntem in nici un caz promotorii ideii de consum de medicamente fara sens sau de tratamente care sa nu fie facute conform prescriptiei medicale si mai ales conform unei etici de baza. Noi suntem promotorii unei atitudini ferme si chiar habotnice in zona etica a practicii medicale si a practicii comerciale. Acesta este codul Novartis Consumer Health. Toti colegii mei stiu asta si toata lumea incearc asa fie un bun profesionist in timp ce e un bun actor in comunitate.

Noi, in Romania, avem un istoric de automedicatie foarte lung. Nu sunt in favoarea automedicatiei. Dar viata de astazi este trepidanta, nu iti permite sa ajungi la medic pentru o pastila. Acum, desigur ca nu trebuie permis accesul la medicamente deodata, haotic. Dar trebuie create premisele.

De exemplu, Romania la acest moment este singura tara din aceasta zona a lumii in care pacientul n-are dreptul sa puna mana pe OTC-uri in farmacie. Adica ele nu sunt la dispozitia lui ci sunt de obicei puse in spatele counter-ului. Cu toate ca ele se numesc OTC. Numai ca daca ele nu sunt la dispozitia clientului ca sa il bucure si sa il tenteze, el nu are posibilitatea de a alege.

In primul trimestrul anul acesta, conform rezultatelor publicate de Cegedim, piata de medicamente compensate a crescut cu 7%, iar piata OTC a crescut cu 9%. Dinamica pietei de OTC-uri exista. Nu va fi neaparat un boom fenomenal, OTC-urile reprezinta probabil undeva in jur de 15% din piata, dar are potential. Eu cred ca o data cu schimbarile impuse de integrare, o data cu schimbarile noastre de mentalitate, ea ar avea potential sa creasca.

Cum priviti situatia actuala din Sanatate?

Un sistem sanitar este bun atat timp cat bagi bani in el. O sa-mi permit sa va dau exemplul Germaniei, care avea dupa parerea unora dintre specialisti unul dintre cele mai bune sisteme sanitare din Europa. Va dati seama ca sursele de finantare din spatele sistemului erau enormi. Aceste fonduri au inceput sa scada in ultimii ani si acum germanii spun ca sistemul sanitar nu mai este asa de bun.

Revenind la Romania, este foarte clar, atatia bani sunt, atata poti sa faci. Sigur ca poti sa dai niste norme corecte, poti sa gestionezi putinul mai eficient. Dar toate astea au o limi ta. Oricat de mult le imbunatatesti, oricat de mult le cosmetizezi, totul se reduce in final tot la banii pe care ii ai la dispozitie. Si, din pacate, asta este forta noastra economica.

Eu cred si aceasta e o parere personala, activand in domeniu de mai mult de 10 ani, ca probabil piata a fost impinsa intotdeauna artificial in sus. E firesc, pentru ca toti producatorii si-au dorit sa creasca de la an la an, sub presiunea rezultatelor, sub presiunea profitului. Aceasta presiune a ajuns cu siguranta si la nivelul farmaciilor si ceea ce va spuneam mai devreme a generat venituri exceptionale la nivelul farmaciilor. O data cu replierea din 2005 sigur ca fondurile pentru compensate nu se ridica la nivelul nevoilor. Ar trebui sa ne intoarcem putin, sa ne adaptam cu totii la noua patura. Pentru ca se pare ca nu toata lumea a inteles care este noua patura. Noi, producatorii, probabil ca am inceput sa intelegem, distribuitorii incearca sa inteleaga. Se pare ca la nivelul farmaciilor exista o deficienta in a intelege ca nu se poate castiga ca in anii trecuti. Si atunci poate ca ar trebui sa ne concentram un pic mai mult asupra zonei din afara compensatelor, pe care am putea sa o dezvoltam si sa ne aduca un profit.

Se poate schimba acesta strategie?

Novartis-ul este una dintre putinele companii din primii 10, cred ca singura daca nu mainsel, care nu are aglutinate cele 3 divizii, Sandoz-genericele, divizia de Farma si Novartis Health Consumer. Sunt centre separate, entitati de sine statatoare. Asta poate sa aiba parti bune, sau parti rele. Printre partile rele pot enumera cu siguranta doua, una este legata de eficientizarea unor resurse si a doua ca poti sa ai o greutate in piata mai mare daca ai uni toate cele trei divizii. Noi suntem cei mai mici si poate de-asta incercam sa fim si mai combativi si mai incisivi. Suntem obligati de faptul ca spre deosebire de colegii nostrii nu avem acces la programe guvernamentale, nu avem acces la licitatii cu sume mari, nu avem acces la spitale, nu ne adresam in nici un fel sistemului sanitar, centralizat, institutionalizat samd. Ne adresam consumatorului. De aceea, singura modalitate in care noi putem sa marim aceasta interfata cu consumatorul este farmacia. Si acolo, la farmacie daca am putea sa gasim cai si mijloace sa colaboram mai bine cu colegii nostri si sa impingem lucrurile intr-o schimbare si pentru Romania, ar fi in beneficiul tuturor.

Cum este sa fii managerul unei firme de farmaceutice in Romania?

Nimic nu e mai interesant, mai incitant si mai motivant decat sa construiesti. Credeti-ma, in fiecare zi cand ajung acasa, imi fac asa, un sumar, ce s-a mai intamplat in ziua precedenta. Probabil ca exista, dau acum o definitie care nu e neaparat extraordinar de doxa, exista marje care dezvolta si marje care sustin. Probabil ca eu ma inscriu in zona marjelor care dezvolta. Pentru ca asta este pasiunea si placerea mea. Sa vad lucrurile intamplandu-se, schimbandu-se, modificandu-se si crescand. Te tine in priza si eu folosesc o sintagma, apropo de cate lucruri poti sa tii in "aer", apropo de mingi, am foarte multe. Da, trebuie sa recunosc ca e si stresant, este si obositor, dar daca nu ar fi probleme nu am fi noi aici.

Care sunt planurile pe viitorul apropiat?

Daca ne referim la un anumit consumer health si la planurile noastre de viitor apropiat, anul acesta o sa lansam probabil cateva produse noi. In ultimii 2-3 ani, noi nu am lansat produse pe piata. Anul acesta o sa lansam deja cateva produse in doua zone importante, acolo unde se intampla lucruri, pentru ca noua in piata ne place sa jucam in pietele sau in categoriile unde exista bani, unde exista dezvoltare.

In momentul actual sunt doua piete unde noi nu am fost prezenti pana acum: zona de raceala si gripa care este o piata importanta, piata in dezvoltare si cu potential si zona vitaminelor. Vom lansa produse probabil ca in Q4, cu speranta ca vom reusi sa aducem pe piata branduri importante, branduri de nivel european care in alte piete sunt numarul unu si speram sa facem si cu ele performanta si aici.

Care e relatia dvs cu clientii cu care lucrati, cu farmacistii?

Incepem sa fim tot mai aproape de ceea ce ne dorim, de acea notiune de parteneriat in beneficiul comun. Sa ne putem sprijini reciproc, sa intelegem mai bine care sunt cerintele, nevoile si motivatiile unora sau altora si sa colaboram impreuna pentru plus valoare. Cu cat suntem mai deschisi, mai politicosi, cu atat construim un mediu de afaceri mai sanatos si mai normal. Normalitatea ne lipseste inca, suntem mult prea indarjiti. Din punct de vedere comercial si pur mercantil, toti jucatorii vor sa creasca.

De 2 ani de zile incercam sa construim o relatie din ce in ce mai apropiata si mai stabile si mai consecventa si indreptata catre colaborare si parteneriat cu din ce in ce mai multe farmacii. Eu zic ca asta e calea pentru ca interfata cu clientul se intampla acolo. Daca acolo nu exista colaborare, ne este foarte greu sa punem in fata clientului si a pacientului produsele.

Cea mai mare neintelegere, si de acolo mi-a venit ideea ca trebuie actionat in discutia cu alti factori de decizie, in domeniu reprezentarii OTC-urilor, a fost momentul in care s-a dispus ca nu se mai pot elibera produse medicamentoase fara reteta. S-a blocat toata piata, nimeni nu mai voia sa elibereze nimic. S-a produs o confuzie regretabila si noi am pierdut in acel moment. Si nimeni nu a reparat nimic. Nu a vrut sa repare in nici un fel.

Un alt exemplu se intampla la fiecare trei luni cand se schimba preturile, conform alinie-rii la noua cotatie valutara. In momentul acela, iar, toate farmaciile nu vor sa mai cumpere OTC-uri. Iarasi e o informare gresita pentru ca noi nu avem pret impus, nu se schimba pretul la noi. Noi am fost pusi mereu putin int-o zona de inferioritate fata de compensate, pentru ca niciodata nimeni nu a avut grija sa faca aceasta diferenta.

In ultima vreme, in piata farmaceutica au avut loc preluari ale unor companii romanesti. Ca profesionist in domeniu, cum credeti ca se va configura piata farmaceutica de acum incolo?

Este greu de spus. Este foarte greu de spus.

Piata mondiala se indreapta, as zice eu, cu pasi chiar repezi in ultimii ani spre zona genericelor. Pentru ca foarte multe companii au divizii de generice. Este si cazul lui Novartis, divizia Sandoz, fiind o divizie de gene rice. Companii foarte respectabile sunt calate pe produse de generice, produc la costuri mai mici produse bune care pot sa fie prescrise ca medicamente de prima intentie sau care se pot adresa unor piete unde nivelul de trai este mai scazut. Eu sunt sigur ca si in Germania si in Franta medicii prescriu generice la fel ca si in Romania, sigur ca poate ca genericele din strainatate sunt ceva mai scumpe decat cele din Romania. Dar cu sigu ranta ca medicii, din cauza bugetelor si a restrictiilor financiare se vor adresa intotdeauna ca prima intentie medicamentelor generice. De-abia in cazuri mai complicate, sau cazuri specifice sau in anumite terapii care sunt tintite se adreseaza produselor de marca, produselor foarte scumpe, produselor originale. Este foarte clar ca in Romania genericele vor avea o piata foarte buna. Cu siguranta ca Zentiva sau Ranbaxy au facut respectivele achizitii tocmai plecand de la acesta idee. Zentiva a achizitionat numarul unu in piata romaneasca, pe Sicomed, si in momentul respectiv a avut o strategie regionala, asigurandu-se ca isi ia o parte serioasa din piata de generice din Romania si din zona. La fel a fost probabil si achizitia Ranbaxy de la Terapia, una dintre fabricile moderne din Romania, care in ultimii ani s-a dezvoltat si a adus pe piata diverse branduri interesante. Ranbaxy a gasit astfel o cale de intrare pe aceasta piata de generice din Romania si poate chiar din Europa. Asa ca Romania va continua sa ramana o piata a genericelor. Trebuie sa vedem ca in primii 11, eu vorbesc doar de OTC-uri, locurile pana la pozitia 7 sunt ocupate de producatori romani, locali. Care inseamna automat ca produc generice. Si asta inseamna ca si consumul chiar si la OTC-uri este mai mare in zona genericelor.

Piata, din cauza posibilitatilor financiare ale Romaniei, va fi dominate in continuare de generice. Asta nu inseamna ca produsele de marca, ceva mai scumpe, nu-si vor gasi si ele clienti. O data cu intrarea noastra in zona tarilor mai bogate, probabil case va mai schimba putin raportul dar totusi, dominatia genericelor este, fara doar si poate clara si va fi in continuare.

Acum, noi speram cu totii si ne dorim ca ele sa fie din ce in ce mai bune, din ce in ce mai profesionist manufacturate, in asa fel incat ele sa respecte toate conditiile produsului original si sa fie bune pentru pacient.