„Profesia de reprezentant medical in 2010”

Studiu realizat de compania IordacheIordache T&D,
cu sprijinul Mercury Research

Salariul a crescut in ultimul an, pentru mai mult de jumatate dintre reprezentantii medicali
care au raspuns intrebarilor unui studiu de perceptie, iar pentru alti 37% a ramas la fel.
O treime dintre respondenti se pot lauda si cu majorarea beneficiilor, in aceeasi perioada.
Nu este de mirare ca doar unul din 10 au in vedere schimbarea profesiei in urmatorul an.

In timp ce anunturile de angajare a
reprezentantilor medicali au drept criteriu
de baza background-ul medical, un studiu
asupra perceptiei acestora ii contrazice pe
angajatori. Succesul in cariera nu este dat
de cunostintele medicale ci, mai curand, este o
rezultanta a unor abilitati si a suportului venit
din partea companiei.

Pe o scala de la unu la 10, unde 10 este
foarte important pentru a avea succes in
cariera, in topul clasamentului se afla abilitatea
de a comunica usor cu ceilalti (9,7), abilitatea
de a selecta clientii mai importanti (9,6) si a
avea un manager care este interesat de succesul
reprezentantilor medicali (9,6). La polul
opus se afla nivelul de cunostinte medicale (8)
sau colaborarea cu ceilalti colegi, reprezentanti
medicali (8,4), potrivit unui studiu de perceptie
realizat de IordacheIordache T&D cu sprijinul
Mercury Research in perioada noiembrie 2009
– martie 2010.

„In viitorul nu foarte indepartat, rolul
reprezentantilor medicali se va schimba, in acest
sens existand pareri conform carora aceasta profesie
se indreapta catre un model complex de
key account management, vor fi dezvoltate noi
metode de promovare, iar fortele de vanzari vor
scadea, dupa estimarile noastre, la jumatate” a
declarat Nicolae Iordache Iordache, Managing
Partner IordacheIordache T&D.

Aproximativ 86% dintre reprezentantii
medicali considera ca vanzarile proprii au crescut
in ultimul an, desi numarul zilnic de vizite
a fost mai ridicat doar pentru 29% si a ramas la
fel pentru 63% dintre reprezentantii medicali.
Numarul de clienti per reprezentant medical a
crescut in ultimul an (68%) si doar pentru 6%
a scazut. Pentru mai mult de jumatate (62%)
salariul a crescut, iar pentru 37% a ramas la
fel. In ceea ce priveste beneficiile, in ultimul an
doar pentru o treime au crescut (32%).

„Profesia de reprezentant medical in
2010” este primul studiu realizat in randul
reprezentantilor medicali si reprezinta o radiografie
a acestei profesii, analizand perceptia
reprezentantilor medicali asupra propriei profesii,
impactul crizei, asteptarile de la superiori,
perceptiile privind programele de training si
nivelul de satisfactie.

Studiul a fost realizat cu scopul de a sprijini
companiile farmaceutice care activeaza in
Romania sa implementeze strategii de resurse
umane eficiente si relevante pentru dezvoltarea
fortelor de vanzari. Acesta a avut la baza interviuri
online pe un esantion de 113 reprezentanti
medicali din 48 de companii farmaceutice care
activeaza in Romania.

Imagine in oglinda

Cei mai multi dintre reprezentantii
medicali apreciaza ca munca lor este foarte
importanta in companie (74%), iar 25% ca
fiind importanta. Noua din zece reprezentanti
medicali declara ca aceasta profesie este foarte
cautata pe piata muncii si o considera utila
societatii. Insa prin comparatie cu alte profesii,
aproape doua treimi (65%) considera ca nu
este tot atat de apreciata ca alte job-uri.
„Faptul ca multi dintre reprezentantii
medicali considera ca munca lor nu este la
fel de apreciata ca in alte domenii afecteaza
intr-o oarecare masura nivelul de implicare
al reprezentantilor medicali, tendinta care se
remarca la nivel global”, a declarat Nicolae
Iordache Iordache, Managing Partner IordacheIordache
T&D.

Intentia de a lucra in continuare ca reprezentant
medical este mentionata de majoritatea celor
chestonati. Doar doi din 10 reprezentanti
medicali intentioneaza sa isi schimbe locul de
munca in urmatorul an. In ceea ce priveste
numarul de ani pe care apreciaza ca il vor dedica
acestei profesii, doar 9% intentioneaza sa
schimbe domeniul in urmatorul an. Mai mult
de o treime (34%) intentioneaza sa lucreze inca
2-3 ani ca reprezentanti medicali, 25% aproximativ
4-5 ani, 8% intre sase si noua ani, iar
24% mai mult de 10 ani.

Care sunt motivatiile pastrarii locului de
munca? Pentru a-si desfasura activitatea in
conditii optime, atmosfera la locul de munca
(86%), relatia cu sefii/managerii directi (86%)
si siguranta locului de munca (76%) au fost
mentionate drept criteriile cele mai importante.
Primele doua criterii coincid ca importanta si
in decizia de a parasi compania: atmosfera de
la locul de munca (72% ) si relatia cu sefii/managerii
directi (65%). Reprezentantii medicali
sunt motivati daca li se ofera posibilitatea de a
invata lucruri noi (51%) sau de a face lucrurile
care le plac (49%).

In ordinea importantei, reprezentantii
medicali asteapta de la managerii lor directi
sa ii trateze echitabil si fara favoritisme, sa
stabileasca obiective clare, sa evalueze corect
activitatea si performantele subordonatilor lor,
sa ii motiveze corespunzator in toate situatiile
si sa ii trateze cu respect.

Studiul arata in ce masura aceste asteptari
sunt satisfacute in prezent, iar diferente mari
apar atunci cand este vorba de tratamentul
echitabil si fara favoritisme, propunerea pentru
avansari si lucrul in alte departamente,
eliminarea celor cu rezultate slabe si motivarea
subordonatilor. Exista diferente semnificative,
la aceste capitole, in functie de marimea companiei,
de experienta reprezentantilor medicali
sau de intentia pe care acestia o au de a
urma aceasta profesie pe termen indelungat.
Spre exemplu, in companiile mici relatia cu
ma nagerul direct este mai importanta decat la
companiile mari, remarcandu-se in acelasi timp
o mai mare ineficienta atat la ni vel de stabilire
a obiectivelor, acordarea de feedback, cat si la nivel de organizare a intalnirilor, de motivare
sau de evaluare. Persoanele care intentioneaza sa
continue cariera profesionala ca reprezentanti
medicali in urmatorii 10 ani, isi doresc sedinte
motivante mai mult ca ceilalti si apreciaza intr-
o mai mare masura un tratament echitabil,
fara favoritisme.

In medie, reprezentantii medicali participa
la doua sesiuni de training pe an. Un procent
semnificativ (83%) le considera relevante pentru
munca pe care o desfasoara si aproximativ
opt din 10 reprezentanti medicali considera ca
ar fi dificil sa se atinga obiectivele fara aceste
training-uri. Cu toate acestea, doi din cinci
reprezentanti medicali le considera a fi prea
teoretice si insuficient conectate la realitatile
din practica.

Implicare deficitara

Reprezentantii medicali au oferit calificative
modeste pentru strategiile de marketing
ale companiei in care lucreaza, eficienta sistemelor
de CRM, nivelul de implicare in stabilirea
propriilor obiective de vanzari sau evaluarea
corecta in ceea ce priveste modul in care sunt
consultati in planificarea activitatilor. In ceea
ce priveste strategiile de marketing, angajatii seniori
apreciaza mai mult decat juniorii strategiile
de marketing (4,8 fata de 4,2 – mediile notelor
oferite pe o scala de la unu la sapte, unde
sapte reprezinta „multumit”). Studiul releva ca
gradul de satisfactie este mai mare in randul
angajatilor companiilor mari fata de companiile
mici si medii. In acelasi timp, reprezentantii
medicali care au participat la mai mult de doua
training-uri pe an sunt mai multumiti de tacticile
de marketing in comparatie cu colegii lor
(5,3 fata de patru). De asemenea, reprezentantii
medicali din companii multinationale adopta
cu satisfactie intr-o mai mare masura aceste
strategii in comparatie cu cei din companiile
romanesti (4,7 fata de 4,1).

Reprezentantii medicali au oferit nota medie
de 4,3 (pe o scala de la unu la sapte), in ceea
ce priveste planificarea obiectivelor de vanzari,
declarand astfel ca isi doresc sa fie implicati mai
mult in acest proces. Ponderea nemultumitilor
este mai mare in randul angajatilor din companiile
mari comparativ cu cei din companiile
medii. In mod similar, ei isi doresc sa fie
consultati mai mult in privinta activitatilor ce
urmeaza sa le desfasoare.

IordacheIordache T&D a fost infiintata in
2008 cu scopul de a asista organizatiile cu echipe
de vanzari in a-si imbunatati performanta si
productivitatea, domeniile cheie de expertiza
fiind managementul fortelor de vanzari si industria
farmaceutica.

Mercury Research este o companie independenta
de cercetare de piata din Romania.
Prezenta pe piata din Romania din anul 1992,
compania ofera servicii de cercetare cantitativa
si calitativa despre consumatori si despre companii,
adaptate domeniilor precum: sanatate,
bunuri de larg consum, finan ciar – bancar, IT&
C, media, industria auto sau social.